Il neuromarketing lavora sulla comprensione dei processi comportamentali automatici e dell’influenza delle emozioni in relazione alle scelte d’acquisto.
Il marketing oggi cerca di sviluppare nuove abilità, si sta dedicando da diversi anni ormai a nuove performance che puntano alle relazioni profonde con il cliente, alla sua conoscenza alla ricerca della verità sul’idea che hanno o che potrebbero avere di un prodotti. La neuroconomia – neuroeconomia o neuroscienze della decisione che sin dagli anni ‘70 studia il funzionamento della mente umana in relazione ai processi decisionali in campo economico ha trovato nei primi anni di questo secolo applicazione pratica nel marketing analitico del cervello umano, nel neuromarketing.
L’obiettivo della neuroeconomia e del neuromarketing è quello di determinare come si comporta il cervello durante i processi di decision making.
Un primo dato da conoscere , per renderci conto di come tutti noi compiamo scelte sul piano economico, quando si tratta dunque di comprare, è che – secondo gli studiosi della materia – la stragrande maggioranza di scelte sono compiute in modo automatico, che il numero dei processi automatici che si attivano nel nostro cervello sia notevolmente maggiore rispetto a quelli controllati.
Perché?
Oltre ad una tendenza funzionale e biologica del nostro cervello, legata alla gestione delle energie , un altro motivo rinforzante va ricercato nell’eccessivo numero di informazioni che riceviamo ogni giorno. Questo vuol dire che esponiamo il cervello a troppi stimoli. Sebbene sia una macchina meravigliosamente potente, il nostro cervello dinanzi allo stress di ricevere eccessive e spesso discordanti e ripetitive sollecitazioni sempre più legate al fare, dovere, comprare, consumare si tutela in preferendo l’automatismo, costa meno fatica ed energie.
Pertanto, una volta che ha appresa l’informazione e divenuta prassi, questa sarà preferita, diventerà “automaticamente” la prima scelta. Salvo ovviamente che intervengano variabili importanti, necessità, bisogno, emergenze o nuove abitudini.
Non agiamo sempre per automatismo, poiché in realtà esistono due classi di processi decisionali, una è quella dei rappresentata dai processi controllati, che implicano la presenza dalla ragione, l’altra invece comprende i processi automatici che esprimono i sistemi appresi nel tempo insieme sistemi ereditati dal processo evolutivo. Tuttavia dai ricercatori viene riportato che il 95% delle azioni umane sarebbe determinato in modo inconsapevole, relegando ad un “misero” 5% la parte di attività consapevoli e razionali.
Questo spiega l’enorme interesse del marketing verso i processi automatici, responsabili dell’orientamento comportamentale in contesti commerciali con la scelta d’acquisto.
Eppure noi vogliamo illuderci di essere razionali, ci offendiamo se ci dicono di essere in preda ai nostri stati emozionali, perché ci hanno insegnato che devono essere gestiti, controllati.
Alleate e fattori scatenanti della automazioni sono le emozioni. La maggior parte delle nostre azioni e scelte non solo sono frutto di automatismo, ma sono molto spesso governate dalle emozioni.
Pertanto possiamo affermare che le emozioni sono il modo in cui il nostro cervello codifica il valore, sceglie un brand, un professionista, un prodotto, un albergo, un ristorante ecc…
Un marchio che ci coinvolge emotivamente avrà presa molto più velocemente.
Quindi se vogliamo capire come il nostro potenziale cliente compierebbe delle scelte, come attrarlo al nostro prodotto, iniziamo a compiere un esercizio. Analizziamo le nostre scelte, diventiamo consapevoli del meccanismo che vi ho descritto, che potrete approfondire e sul quale potremo confrontarci.
