I prodotti e i servizi non creano valore da soli, ma in relazione ai vantaggi che portano e alle difficoltà che riducono ad uno specifico segmento di clienti e pazienti e alle attività che svolgono.
Questa frase la ripeto come un mantra e mi torna utile quando, io stessa o un cliente che si rivolge a me, crediamo di avere avuto un’idea eccellente che possa migliorare un servizio o di aver creato un nuovo prodotto che le persone compreranno. Il mantra mi ricorda che dobbiamo porci fatidiche domande e compiere delle azioni.
Per cominciare dobbiamo chiederci: a chi serve quello che stiamo proponendo? Chi è disposto a comprarlo? Quali problemi risolve e quali vantaggi porta a queste persone?
A volte ci innamoriamo delle nostre idee senza fare alcuno sforzo per portare il focus sulle persone che vorremmo servire, comprenderne realmente le abitudini, lo stile di vita e i bisogni.
Vi consiglio di utilizzare – a me è servito e lo uso spesso durante i corsi e le consulenze – il Value Proposition Canvas , uno strumento grafico che vi aiuterà a mettervi nei panni delle persone, dei vostri clienti, pazienti, utenti rappresentando davanti ai vostri occhi i vantaggi che porterete o i problemi che risolverete, in relazione a determinate circostanze.
Un’altra importante attività da compiere è quella di vivere le esperienze legate a ciò che state pensando di proporre, cambiare, migliorare. Volete entrare nell’industria di scarpe da running? Andate a correre. Siete in procinto di riorganizzare il vostro ristorante e rinnovare il menù? Recatevi per pranzo o per cena in un locale simile al vostro. State rimodulando il servizio di attesa dei vostri clienti? Cercate il luogo in cui le attese sono lunghe ed estenuanti. E durante queste esperienze sentite le vostre esigenze, prestate attenzione, ascoltate e fate domanda (che possono tornarvi utili) alle persone che vi sono intorno. Queste esperienze, oltre a fornirvi tanti spunti di riflessione ed input per realizzare qualcosa di utile e che faccia la differenza, vi permetteranno di lavorare sulla vostra empatia.
Ma la maggior parte di voi starà pensando, perché complicarsi la vita quando posso affidarmi ad indagine di mercato! Perché affidarsi all’interpretazione di dati e questionari, a risposte date in preda a chissà quale momento della giornata, emozione, stress ecc… rischia di allontanarvi, anziché avvicinarvi, alle persone che dovrebbero – un domani – aver bisogno di quello che state proponendo (proprio a loro).
La verità è che oggi siamo in preda alla smania di successo e profitto, alla fretta di concretizzare un’idea, siamo in gara con i competitor e ci convinciamo di non avere il tempo da dedicare alla ricerca e comprensione degli altri attraverso domande, risposte ed esperienze; puntiamo alla meta senza guardaci intorno: ci siamo abituati così. Quindi, fermarsi, ascoltare e pensare costa più fatica che andare dritti alla meta. Il paradosso di questa frenesia è la pigrizia.
Tuttavia, proprio per questo motivo, uno dei vantaggi competitivi che potete avere sui vostri competitor si costruisce vincendo questo torpore mentale e relazionale, dedicando tempo ed energie nella creazione di valore percepibile.
Il marcato oggi si conquista con il valore. Il marketing punta le sue strategie sul valore.
Per creare valore dovente vincere la pigrizia.
